Una situazione frequente: ricevere chiamate di potenziali clienti che pretendono di risolvere i loro dubbi dopo 5 minuti di conversazione. Per prassi, chiedo sempre di scrivere un’email per spiegare prima, in linea di massima, cosa si desidera ottenere dalla mia consulenza. Molti trovano più utile parlare, ma poi non riescono a spiegare brevemente i loro obiettivi.

Nella maggior parte dei casi perché non ne hanno idea, oppure perché vorrebbero “pilotare” la mia risposta e sentirsi dire ciò che vorrebbero. Sarebbe meglio, invece, seguire una serie di step ideali per facilitare la comprensione reciproca.

consulenza-comunicazione

photo credits: Craig Garner - via unsplash.com

Presentazione dell’azienda: chi siete e cosa fate

Innanzitutto, prima di rivolgervi ad un consulente di comunicazione, cercate di capire che non avrete a che fare con un mago*[concetto richiamato più avanti]: per quanto scarna e disordinata, è necessaria una breve presentazione della vostra realtà.

Pronto, buongiorno sono Mario Rossi, referente dell’azienda X, nata nel 2005. Ci occupiamo di cosmesi e i nostri prodotti sono realizzati con materie prima naturali, contro le allergie.

Basterebbe già questo per capire il contesto di riferimento. Meglio evitare frasi tipo:

Lei conosce l’olio d’Argan? Forse non lo sa, ma è un prodotto magico, ha mille funzioni, ammorbidisce la pelle, attenua i difetti, illumina ecc…

Non dovete vendere il vostro prodotto, dovete presentare la vostra azienda.

In cosa posso esservi utile?

Questa è la prima domanda che un consulente di comunicazione potrà farvi. Non è specifica, serve solo a lanciare l’amo e avere maggiori informazioni. Avete spiegato chi siete e quali sono i vostri prodotti e servizi: adesso siete liberi di spaziare, illustrando gli obiettivi che volete raggiungere.

Desiderate farvi conoscere? Lanciare un nuovo prodotto? Rafforzare la comunicazione online? Avvicinare un target specifico? Definire l’obiettivo aiuta a schematizzare i possibili percorsi da intraprendere. Per lanciare un nuovo prodotto, ad esempio,  potete utilizzare un “invito alla prova”, sfruttare l’email marketing o pianificare un evento promozionale.

Scegliere gli strumenti

A questo punto, una volta individuata la strada da percorrere, il consulente selezionerà una serie di strumenti utili, tra cui individuare i più adatti al vostro caso. Per fare ciò, sarà necessario del tempo, per studiare l’azienda, verificare il suo posizionamento, i punti di forza e i punti deboli. Ciò porterà il consulente a dirvi:

Ok, invii al mio indirizzo del materiale informativo, delle brochure, dei link, dei documenti d’approfondimento. Preparerò delle bozze su cui lavorare, richiamerò tra un paio di giorni.

La prima risposta è quella che conta. Sicuri?

Ecco l’attimo più drammatico: il referente d’azienda o il professionista rimangono in silenzio, oppure rilanciano frasi tipo:

Sì, ma lei che mi consiglia? Apriamo una pagina Facebook? Quanti like riusciremo a produrre entro due mesi?

Rewind* [vedi sopra]: il consulente di comunicazione non è un mago.
Al massimo uno stratega: pensate una partita a scacchi. Avete mai visto i giocatori rispondere ad una mossa dopo 8 secondi? Sicuramente no. Il rischio è di perdere la partita.
Peccato che la fretta, per l’azienda, sia una cattiva consigliera. Per cui, si giunge alla conclusione che il consulente non sia abbastanza capace. Sicuri?…

Non ha avuto subito una risposta, ci ha detto che doveva pensare.

Che assurdità! Pensare! A cosa serve pensare? Agire senza pensare è meglio!…

Non siate soddisfatti della prima risposta: verificate. Richiamate. Discutete. Abbiate la pazienza di sentire anche la seconda risposta, la terza. Prendete anche voi del tempo per pensare. Scoprirete che, a volte, la sicurezza iniziale non è poi così incrollabile. A meno che non stiate partecipando ad un quiz televisivo: in quel caso, beh… sì, la prima risposta è quella che conta!